PERFILES DE DIFERENTES TIPOS DE VENDEDORES

EL PERFIL DEL VENDEDOR INDUSTRIAL

El vendedor de productos industriales es conveniente que tenga un buen bagaje de formación técnica e, incluso, como ingeniero, aparte de las cualidades de personalidad propias del buen vendedor. Por tanto, el perfil del vendedor de productos industriales resulta imprescindiblemente técnico. Realmente, está siempre la duda de si es mejor hacer que un vendedor se especialice en la venta técnica o reciclar a un técnico para que se convierta en vendedor.

El origen de los técnicos comerciales es unas veces técnico y otra comercial, siempre y cuando el técnico tenga una vocación y un particular interés por las cuestiones comerciales.

Este es el perfil del técnico comercial:

Extrovertido, gran comunicador, rapidez mental, creativo, constante y capacidad de escucha.

Tecnológico. Conocimiento en profundidad de la tecnología del producto, sus capacidades y limitaciones.

 Industrial. Amplios conocimientos de los procesos productivos de sus empresas clientes.

Formación en técnicas de ventas

PERFIL DE VENDEDOR INSTITUCIONAL

APTITUDES

Cumplir con las metas comerciales.

• Cumplir con indicadores de recaudo, ventas, logísticos y administrativos.

• Reportar oportunamente las devoluciones que se presenten y realizar el adecuado seguimiento al proceso hasta que se dé oportuna respuesta al cliente.

 • Administrar la relación con el cliente y documentarla.

• Asegurar el conocimiento del cliente y de sus intereses.

 • Garantizar el adecuado uso de las herramientas entregadas para el desarrollo de sus funciones.

 • Cumplir con las políticas, normas y procedimientos comerciales definidos por la compañía.

 • Realizar informes de condiciones de mercado.

• Participar activamente en la implementación y mejora del sistema de gestión, desarrollando sus funciones acorde con lo definido en los procedimientos y demás documentos del sistema de gestión.

 • Y demás actividades asociadas que designe el jefe inmediato.

FORMACION ACADEMICA

Técnico o estudiante universitario de sexto semestre de carreras tales como ingenierías, administrativas, mercadeo o a fines. 1 año de experiencia en áreas comerciales de empresas comerciales preferiblemente de consumo masivo o mercado institucional. Competencias en Servicio al cliente, manejo de cartera; competencias de liderazgo en el servicio y pasión.

PERFIL DE VENDEDOR TaT

APTITUDES: Fluidez verbal, Recursividad, Motivación a las ventas

PERSONALIDAD: Orientado al logro, servicial, sociable, autoconfianza, alto grado de motivación, sentido de pertenencia de la empresa y lealtad hacia la misma, competitivo, persistente, enérgico

HABILIDADES: Conocimientos básicos sobre la función de ventas, exigente consigo mismo, seguimiento a resultados

FORMACION ACADEMICA: Bachiller o técnico comercial. Experiencia mínima 6 meses

CONCEPTOS DE VENDEDOR

1. Es aquella persona que se dedica o está implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido.

 2.  Persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos, la comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte y la obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene     

           

http://www.promonegocios.net/venta/definicion-vendedor.html

3. Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta o comercialización de productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas.    

  https://es.wikipedia.org/wiki/Vendedor

DEFINICION GRUPAL: Un vendedor es aquella persona a la venta de bienes y servicios mediante a la comunicación de los mismos, por medio de una negociación entre dos partes o más cuyo único objetivo es encontrar un beneficio mutuo. Un vendedor es una persona apasionada, enérgica, entusiasta, con aptitudes, destrezas y fortalezas, dirigido al logro y a las metas.

DIFERENCIA ENTRE VENDEDOR Y ASESOR

Un vendedor es el vínculo que establece una conexión entre la empresa y el cliente cuyo único objetivo es ofrecer un producto o servicio para el logro de metas y objetivos. Mientras que un asesor va más allá de simplemente ofrecer un producto o servicio, se encarga de orientar al cliente sobre lo que más le convendría para su negocio, teniendo en cuenta sus valores y principios morales sin dejar a tras las metas y objetivos de la compañía a la cual representa.

VIDEO

https://www.youtube.com/watch?v=kgIgp2R1JEY

CASO DE ESTUDIO

Bancovalores: Un ascenso en ventas

1 .¿Porque cree usted que Carlos Pérez no está desarrollando bien su nuevo cargo como gerente regional de ventas?

Carlos Pérez está desarrollando mal su trabajo debido a que se está involucrando directamente en la venta, siendo esta la función del vendedor y dejando atrás sus funciones como nuevo gerente regional de ventas entre las cuales incluye

• La planeación, organización, dirección y control de las ventas.

• Elaborar el presupuesto de ventas.

• Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas.

• Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas.

• Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.

• Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

• Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

• Monitoreo del ámbito de la comercialización.

Carlos se esta limitando practicamente a realizar las mismas funciones que desempeñaba anteriormente como vendedor y pensó que siendo gerente hacer realidad aquellas ideas que tenia, como lo era realizar acompañamiento al equipo de ventas en el campo laboral. Generando perdida de tiempo en actividades que no son propias de su cargo y que por el contrario podría utilizarlo para generar nuevas estrategias que realmente son propias de su cargo.

                  2.  Como gerente nacional de ventas ¿cómo manejaría usted este problema con Carlos Pérez?

La solución que se recomienda seria, asignarle un puesto para el cual sea apto y donde se desempeñe correctamente, reciba un previo entrenamiento o capacitación ya que el error que cometió el gerente nacional, al ascenderlo fue que no tuvo en cuenta que a pesar de toda la experiencia que Carlos tiene, no cuenta con el perfil que se requiere para un gerente regional, además de que no está preparado profesionalmente para asumir este cargo.

PERFIL DE UN GERENTE DE NACIONAL DE VENTAS:

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de centas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lider, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazoo sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el numero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el proximo trimestre.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacion en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.

Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.

Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependera de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idonea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.

Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estandares de desempeño. Esto es asi, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geograficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.

Compensa, motiva y guia las fuerzas de venta. La compensacion y la motivacion, son dos practicas similares porque lleva satisfaccion al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacion de confianza.

Los planes de compensacion, son muy variados y dependeran del producto que se este trabajando y de como este organizada la estructura de ventas.

Conducir el analisis de costo de ventas. Toda planificacion debe tener incluida un analisis de costos. Dentro de esos analisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrira la compañía en el desarrollo de su plan.

Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores bàsicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.

Monitorear el departamento. Es mision del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.

 PERFIL DE UN GERENTE DE VENTAS REGIONAL:

MISIÓN DEL CARGO: Dirigir las actividades generales de la organización en la región enfocándolas hacia el cumplimiento de los objetivos de la compañía. Planear el crecimiento y desarrollo de la compañía a corto, mediano y largo plazo en esa región, de acuerdo con las políticas preestablecidas por la Gerencia General, así como el cumplimiento de los objetivos planteados en los sistemas de gestión implementados.

EDUCACIÓN: Profesional en carreras administrativas.

FORMACIÓN: Diplomados y/o seminarios en áreas administrativas y/o seguridad.

EXPERIENCIA REQUERIDA: Mínima de 1 año en cargos Directivos.

HABILIDADES

·        COMUNICACIÓN ORAL: Capacidad de un individuo para expresar sus ideas o transmitir un mensaje ante una persona o un grupo de forma verbal.

·        COMUNICACIÓN ESCRITA: Capacidad de un individuo para expresar sus ideas o transmitir un mensaje ante una persona o un grupo de forma escrita de acuerdo con el perfil del receptor.

·        TRABAJO BAJO PRESIÓN: Es la capacidad para continuar labores con la misma productividad a pesar de las presiones del medio.

·        TRABAJO EN EQUIPO: Capacidad de trabajar con los demás para el cumplimiento de las metas organizacionales.

·        ÉTICA ORGANIZACIONAL: El trabajador conoce, aplica y divulga en su grupo de trabajo la Misión, Visión, Políticas, Objetivos y Valores de los Sistemas de Gestión.

·        MANEJO DE CONFLICTOS: Es la forma de solucionar y llevar las diferencias de intereses y opiniones entre una o más partes sobre determinada situación o tema, asertivamente.